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佛山陶瓷企业“卖砖”不再是唯一选择
分类:装修设计

“商业模式”一词本身拥有复杂的定义,但简而言之,陶瓷企业的商业模式,也即陶瓷企业靠什么赚钱盈利。记者发现,佛山陶瓷企业近年来在商业模式方面的创新,甚至并不弱于产品方面

多品牌战略:采用多品牌策略的公司主要有两种目的,一种是为了用不同的品牌来区分自己不同档次产品,从而采用相应的营销攻略;一种是为了凝聚更多的经销商。在陶瓷行业似乎更多适用于后者。这种多品牌策略已经被众多大型陶企普遍使用,如新中源陶瓷、新明珠陶瓷等。但同时,无差异化的多品牌策略也带来了一些弊端,同一旗下的不同品牌在市场上公开竞争份额和业绩。

“商业模式”一词本身拥有复杂的定义,但简而言之,陶瓷企业的商业模式,也即陶瓷企业靠什么赚钱盈利。记者发现,佛山陶瓷企业近年来在商业模式方面的创新,甚至并不弱于产品方面。

陶企“空间销售”模式升温

战略联盟:上下游大额直销,上下游企业强强联合,集团消费市场逐渐成长并成为陶瓷砖工程项目销售的重点,是与房地产开发商结盟。万科、恒大、富力、碧桂园等地产巨头基本都与若干陶企建立战略联盟关系。

如果“不单纯卖砖”,陶瓷企业应该怎么赚钱?在5年前,这也许是一个让很多人想破头的难题,但如今陶瓷企业给出的答案已经五彩缤纷,缤纷各异。

整体家居:“整体家居”全面推进,几年前就有陶瓷砖企业提出整体空间解决方案,现在集设计、配件等与一体的整体厨卫以及整体空间概念已经从样板房走入消费者。

佛山御航建材推出的“欧泊尚家”品牌就是一个典型范例。该品牌产品品类除了涵盖抛光砖、内墙砖、仿古砖、石英石外,还有整体卫浴、整体橱房、内门衣帽间、家居配饰、智能家居等。以其官网的原话概括,这一品牌与普通陶瓷企业的不同点在于,不仅卖砖,更“致力于建筑空间主材的供给与精装服务”,该企业将自身的这种模式定名为“全新蓝色商业模式”。

体育营销:体育营销就是以体育活动为载体来推广自己的产品和品牌的一种市场营销活动。2008年在中国主办的奥运会是体育营销的高峰,如诺贝尔陶瓷投入千万资金竞得奥运赛事直播的广告项目。陶瓷砖行业体育营销影响力最为持久的应该还是马可波罗陶瓷成功冠名东莞新世纪篮球队。

据介绍,该企业同步开办了定制服务,率先推出订单管理模式,可按消费者的需求提供各种零售主材定制服务,厨房、卧室、客厅所有的问题都可以一站式地解决。

泛家居联盟:2009年国内家居业六大品牌东鹏陶瓷、欧派厨柜、大自然地板、雷士照明、红苹果家具和美的空调等企业携手成立首个家居行业“冠军联盟”。“冠军联盟”本质上是一种终端捆绑宣传、销售的形式,是一种跨界整合资源的营销行为。六大品牌联手在全国数十个城市举办以“5+1,冠军联盟大优惠”为主题的联合促销活动。后来又出现了由和成卫浴、冠军瓷砖、台玻集团、南宝漆等四家台资企业组成的“精品装修联盟”。

目前,同样打算以这种“跨界”姿态,围绕整体空间展开销售的陶瓷企业不止一家,在精心塑造的整体空间内,配套饰品、日用瓷器工艺品乃至灯具,都可能将会是瓷砖以外主要的销售对象。

设计师营销:由于高额佣金回扣事件的披露,名声在下降,但这种模式仍在不断延续。国内陶瓷砖品牌仍然对设计师活动、设计师年会保持着极大兴趣,相信设计师营销将变被改造得更加规范。

除此之外,也有陶瓷企业正在建立跨品牌的合作营销。如在近期,金意陶就与建材辅料系统制造商集束达宣布联手,结成战略联盟,希望打造“泛家居合作营销模式”。

明星代言签售:据九正建材网调查,明星代言在卫浴行业已经比较普遍,由于陶瓷砖自身的特性,较少陶企直接聘请明星代言。业内影响的是金意陶陶瓷连续几年的“非诚勿扰”活动,组织了十余位两岸三地娱乐明星,组成“明星·总裁签售团”,在全国过百个城市巡回上演大型瓷砖签售活动,达到轰动、促销、宣传而增加影响力等多方面效果。

金沙赌城网站,上游企业聚焦“整套解决方案”

团购:团购是将有相同购买意向的消费者组织起来,向厂商进行大宗购买。2008年新中源陶瓷联合南昌铁路局开出旅游专列,以出厂价让利消费者,请来自江西省的千人采购团赴佛山选购陶瓷,顺带观光旅游,

除了陶瓷生产企业外,上游企业面对的市场竞争也同样激烈,对商业模式的创新有同样迫切的需求。

文化营销:文化营销是给产品赋予一定的文化内涵或利用某些文化活动来促销产品。如:马可波罗陶瓷中国建筑陶瓷博物馆、楼兰陶瓷艺术馆;简一大理石瓷砖举行的上海法国音乐节简一时尚之夜等,都是广义的文化营销活动。延伸出去还有微博、微信、微电影营销等。

据介绍,以色釉料企业为例,越来越多企业希望从单纯的制造商角色,向服务供应者转变。近年来很多色釉料企业理想中勾画的、为陶瓷企业提供“整套解决方案”的蓝图,正在接近实现。

广告:陶瓷砖行业最多的广告要数户外广告,最贵的要算央视广告,最近最集中的广告可能是人民广播电台“中国之声”广告,有不少戏称其为“瓷砖广告频道”。

例如佛山远泰制釉,这家著名的上游企业就正在计划把陶瓷喷墨机、陶瓷墨水、釉料产品、图案设计打包在一起,为陶瓷企业提供一整套陶瓷喷墨打印服务;全套产品和设备均由远泰本身自主生产或采购,按照喷墨量收取服务费用,这样陶瓷企业就无需自己花钱购买设备,前期投入大大降低,可以让陶瓷企业快速切入到市场中去。

陶瓷砖的销售、营销无处不在。价格战仍然是低端产品的简单营销模式,但由于陶瓷砖面临花色、品种、质量、价格、品牌、服务等全方位的竞争,各种营销方法将层出不穷。但最终,合理的价格、过硬的品质、的服务、响亮的品牌将是营销的基础。营销应该是一个系统工程。

而另一不愿具名的釉料厂家向记者表示,也正在向瓷片产品图案设计、开发者的方向努力,争取未来能够成为大型品牌的紧密合作者,从而更深介入到行业的关键环节。“这种模式在佛山虽然已经有了一些先行者,但并未普遍;而且随着企业产品开发节奏的加快,相信未来还有很大的空间可以挖。”

“云时代”带来终端变革可能

商业模式的转型,与企业运营模式息息相关。而佛山陶瓷企业在信息化方面的落后,被指为导致运营模式缺乏规范化、标准化的重要原因。在这一领域,比较敏锐的佛山陶瓷企业已经展开了行动,如在去年,国内某知名管理软件公司就和佛山陶瓷行业协会联合举办座谈会,分享了知名陶瓷企业欧神诺的信息化经验。

而在商业模式领域,已经有企业直接瞄准了陶瓷企业。如近期佛山某信息公司打造的“陶瓷云”,就是一款针对陶瓷行业营销、结合云计算技术的营销辅助工具。分析这款软件的构成,让人看到陶企在终端销售方面商业模式的变革可能。据了解,这一软件由品牌在线虚拟展厅、云服务客户端、客户关系管理、决策数据支援等八大块构成,让消费者足不出户,即可享受身临其境般的室内装修效果预览,并能生成清晰的材料清单。

在上个月,知名陶瓷罗马利奥推出的iPad销售管理系统也与此类似。据了解,罗马利奥iPad体验系统是在众多个样板间内根据设计风格搭配出磁砖产品的推荐搭配方案,导购人员点击就可以在每个样板间内更换磁砖产品的推荐方案,最多每个样板间内可以更换30套铺贴方案。

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